7 modi per allineare con successo i tuoi team di vendita e marketing

I team di vendita e marketing hanno tradizionalmente operato in silos, ma questa non è più una strategia praticabile. Affinché i team abbiano successo oggi, devono collaborare.

Lavorando insieme, questi team possono aumentare la propria capacità di eseguire in modo efficace la propria strategia di mercato e la messaggistica aziendale, nonché monitorare e adattare i propri sforzi per fornire risultati all'organizzazione.

L'allineamento delle vendite e del marketing avviene quando il team di marketing e il team di vendita concordano di concentrarsi su priorità, strategie e obiettivi comuni per fornire un'esperienza migliore ai clienti e aumentare le prestazioni aziendali. Se ben fatto, consente ai team di implementare campagne di marketing più efficaci e orientate ai risultati, portando a lead più qualificati, un aumento delle vendite e un aumento delle entrate.

L'allineamento delle vendite e del marketing consente ai team di condividere comunicazioni e sistemi. Ciò può portare a cicli di vendita più brevi, nonché a tassi di conversione e accuratezza delle previsioni migliori. I due team dovrebbero inoltre incontrarsi regolarmente per garantire che vengano monitorati obiettivi e parametri condivisi e che qualsiasi informazione relativa al flusso di lavoro, alle opportunità, agli ostacoli e ai successi venga comunicata a tutti i soggetti coinvolti.

Questo articolo fa parte di

Alcuni vantaggi dell'allineamento tra vendite e marketing includono una migliore collaborazione grazie a ruoli e responsabilità definiti, un flusso di lavoro migliorato attraverso l'uso di strumenti condivisi e una risposta più rapida ai cambiamenti nelle dinamiche di marketing. Altri vantaggi includono una migliore comprensione del profilo del cliente target, un migliore percorso del cliente, una maggiore soddisfazione del cliente e un ciclo di vendita accelerato.

Queste sette migliori pratiche aiuteranno un'organizzazione ad allineare i propri team di vendita e marketing.

Una buyer persona, nota anche come customer persona, aiuta un'organizzazione a descrivere il suo cliente ideale in modo che sappia come commercializzarlo. La descrizione può includere età, sesso, occupazione, posizione geografica e numerosi altri fattori. Identificatori univoci, ad esempio il modo in cui l'acquirente ricerca i prodotti, il modo in cui preferisce comunicare e il motivo per cui potrebbe aver bisogno del prodotto, forniscono ulteriori dettagli. In questo modo si evolve un'immagine di chi potrebbe acquistare il prodotto e dei modi migliori per comunicare con loro.

Le squadre devono ora decidere i propri obiettivi condivisi. L'obiettivo è generare più lead, aumentare la notorietà dell'azienda o del marchio, generare più traffico o entrate sul sito Web o tutte queste cose? Dovrebbe essere creato un accordo congiunto sul livello di servizio per garantire che i membri del team conoscano i messaggi e i protocolli da seguire, come aggiornarli, le tempistiche e come risolvere i problemi dei clienti.

Descrivere le metriche di marketing e i KPI basati sull'account consente alle vendite e al marketing di allineare i propri obiettivi con gli obiettivi aziendali e misurare le prestazioni nel tempo. Ad esempio, il lead scoring assegna valori, spesso sotto forma di punti numerici, a ciascun lead generato in modo che le vendite possano tenere traccia dell'interesse dei potenziali clienti. Altre possibili aree da monitorare includono il tasso di penetrazione dell'account, la dimensione media dell'affare e il costo di acquisizione del cliente. La valutazione dei risultati aiuta i team a decidere se stanno allocando le risorse (personale, denaro o entrambi) nelle aree giuste o se è necessario apportare modifiche.

Le vendite e il marketing dovrebbero avere regolari sessioni di brainstorming per creare contenuti (e-mail, brochure, opuscoli e contenuti del sito Web, ad esempio) con un messaggio coerente che istruisca gli acquirenti sull'organizzazione, sui suoi prodotti e su come risolve i punti critici del cliente .

Un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) aiuta i team a monitorare e analizzare le interazioni con i clienti durante l'intero ciclo di vita del cliente. I dati raccolti con un sistema CRM aiutano i team di vendita e marketing a fornire un servizio clienti migliore e a ottenere informazioni dettagliate sulle tendenze dei clienti. Un sistema CRM può anche offrire automazione del marketing e aiutare con il reporting a ciclo chiuso.

Creare un unico percorso del cliente che fornisca informazioni nelle fasi di consapevolezza, considerazione, decisione, servizio e fidelizzazione. Esegui un audit del percorso dell'acquirente per vedere se ci sono lacune nei processi. Utilizzare il feedback dei clienti per identificare le aree di miglioramento.